„Přidám k nákupní ceně 30 %, takže mám marži 30 %.“ To je častý omyl. Přirážka používá jako základ náklad, marže prodejní cenu. Obě veličiny popisují stejný rozdíl z jiného úhlu, ale jejich procenta se liší. Záměna může vést k podhodnocené ceně nebo chybnému hodnocení výrobku. Než cenu nastavíte, ujasněte také, které náklady do výpočtu zahrnujete a zda pracujete s cenami bez DPH.
Marže a přirážka na jednom výrobku
Modelový obchod nakoupí výrobek za 800 Kč bez DPH a prodá jej za 1 000 Kč bez DPH. Rozdíl činí 200 Kč. Marže = 200 ÷ 1 000 = 20 %. Přirážka = 200 ÷ 800 = 25 %. Korunový rozdíl je stejný, mění se jmenovatel. Čísla jsou smyšlená a nezahrnují dopravu, sklad, vratky ani další provozní náklady.
| Ukazatel | Vzorec | Modelový výsledek |
|---|---|---|
| Rozdíl ceny a nákladu | 1 000 − 800 Kč | 200 Kč |
| Marže | 200 ÷ 1 000 × 100 | 20 % |
| Přirážka | 200 ÷ 800 × 100 | 25 % |
V běžném hovoru se „marže“ někdy používá volně, například pro různé úrovně hrubé marže. Pro vlastní rozhodnutí proto vždy napište vzorec a konkrétní náklady. Pokud dva lidé ve firmě říkají „marže 25 %“, ale každý počítá něco jiného, objednávku mohou ocenit rozdílně. V interním ceníku uveďte i datum poslední aktualizace nákupních cen.
Jak cenu odvodit ze zvolené přirážky
Chcete-li k nákladu 800 Kč přidat 25% přirážku, vynásobíte 800 × 1,25 = 1 000 Kč. Marže při této ceně bude 20 %. Chcete-li naopak dosáhnout 25% marže z prodejní ceny, dělíte náklad číslem 1 − 0,25: 800 ÷ 0,75 = 1 066,67 Kč. Rozdíl přibližně 66,67 Kč vzniká pouze změnou základu procenta.
Při cenotvorbě ovšem nejde jen o matematiku. Výslednou cenu musí přijmout zákazník a musí obstát vůči alternativám. Zároveň musí pokrýt další náklady, které jste do jednotkového nákladu nezahrnuli. Podrobný postup uvádí článek o cenotvorbě.
Co je ve skutečnosti „náklad výrobku“
U přeprodeje začínáte nákupní cenou, ale prodaný kus může nést dopravu od dodavatele, balení, platební poplatek, provizi tržiště a očekávané vratky. Některé položky jsou přímo přiřaditelné, jiné vyžadují rozumný odhad. U vlastní výroby přidejte materiál, práci a další přímé náklady. Pro dlouhodobé rozhodnutí o ceně nezapomeňte na nájem, software, sklad, marketing a odměnu majitele.
- Hrubý rozdíl mezi prodejní a nákupní cenou není čistý zisk.
- Náklad počítejte na stejném daňovém základě jako prodejní cenu; v příkladu jsou obě bez DPH.
- U slevy přepočítejte marži z nové ceny, ne ze starého ceníku.
- U vratek posuzujte, zda se zboží vrací do prodeje a jaké vznikají další náklady.
Pokud nákupní cena kolísá, rozhodněte, zda pro nabídku použijete aktuální cenu nové dodávky nebo ocenění existujících zásob podle své evidence. Bez konzistentního postupu mohou různé šarže ukazovat odlišnou ziskovost. Při větší změně nákupní ceny cenu znovu posuďte.
Sleva 10 % neznamená jen o 10 % menší zisk
Vraťme se k modelu: prodejní cena 1 000 Kč, přímý náklad 800 Kč, rozdíl 200 Kč. Sleva 10 % sníží cenu na 900 Kč. Pokud náklad zůstane 800 Kč, rozdíl klesne na 100 Kč, tedy o polovinu. Nová marže je 100 ÷ 900, přibližně 11,1 %. Chcete-li zachovat stejný korunový příspěvek jako před slevou, musíte prodat přibližně dvakrát tolik kusů, a ještě ověřit kapacitu a další náklady.
To neznamená, že sleva je vždy špatně. Může pomoci vyprodat zásoby nebo získat zákazníky s dalšími nákupy. Každý takový cíl však potřebuje měřítko a časové omezení. Bez nich se sleva často stane trvalou cenou. Pro rozhodnutí o počtu prodejů použijte bod zvratu a sledujte také peníze v zásobách.
Jak výpočty používat ve firmě
- U každé produktové skupiny stanovte, co tvoří jednotkový náklad.
- Do ceníkové tabulky dejte zvlášť cenu, náklad, korunový rozdíl, marži a přirážku.
- Simulujte slevu, růst nákupní ceny a náklady prodejního kanálu.
- Porovnejte s konkurencí srovnatelný rozsah a hodnotu nabídky.
- Po prodeji srovnejte plánovanou a skutečnou hodnotu včetně vratek.
Výsledky nehodnoťte izolovaně. Výrobek s nižší procentní marží může mít vyšší korunový příspěvek, ale také delší skladování. Výrobek s vysokou přirážkou může vyžadovat drahou podporu. Při porovnání dvou kanálů spočítejte cenu po slevách a provizích pro každý zvlášť. Stejný výrobek může být v kamenné prodejně výhodný a na tržišti po odečtení poplatků sotva pokrýt přímé náklady. Nákupní a prodejní částky zapisujte za stejné období, jinak výkyv cen dodavatele zkreslí závěr. Vzorce dávají jasný základ; dobré rozhodnutí vzniká až po doplnění nákladů, poptávky a kapacity.
Časté otázky
Je marže totéž co zisk?
Ne. Marže na jednotce obvykle neobsahuje všechny režijní náklady, daně a financování. Vždy zkontrolujte, které náklady jsou ve výpočtu.
Může být přirážka vyšší než 100 %?
Ano. Při nákladu 100 Kč a ceně 250 Kč je přirážka 150 %, zatímco marže je 60 %.
Počítat s DPH, nebo bez DPH?
Pro ekonomické porovnání používejte konzistentní základ odpovídající vaší situaci. V uvedených modelech jsou cena i náklad bez DPH; daňové posouzení závisí na konkrétním podnikání.
